12 Passos para exportar com sucesso

O processo de exportação exige o cumprimento de vários requisitos e etapas. Conheça os principais detalhes a ter em conta.

exportar com sucessoExportar é “jogar fora de casa” e enfrentar a concorrência internacional. Nos últimos anos foram muitas as empresas portuguesas que apostaram neste caminho para crescer. Segundo o Banco de Portugal, o peso das exportações no PIB deverá atingir os 42% em 2018. Em 2008 representavam apenas 30%.

Produz um produto? Fabrica um equipamento? Quer tentar vendê-los no estrangeiro? Se quer começar a exportar os seus produtos ou serviços há, pelo menos, uma dúzia de variáveis que deve dominar para entrar no processo, segundo explica o Guia do Exportador da AICEP. Conheça-os.

 

1. Atitude:

Certificar-se de que quer mesmo sair da sua zona de conforto, que é o mercado interno, é uma espécie de ponto prévio no processo de exportação. O empresário ou o gestor têm de estar plenamente comprometidos com o que este desafio significa e dispostos a aceitar riscos razoáveis, na expectativa de um crescimento do negócio.

 

2. Diagnóstico:

Não basta estar disposto a assumir o risco, é preciso saber se o pode assumir. Deverá fazer um auto-diagnóstico ou contratar uma empresa de consultoria e auditoria que o garanta. Trata-se de perceber se a sua empresa possui as condições de viabilidade estratégica, económica, financeira e técnica, relacionadas com os fatores críticos de sucesso numa atividade exportadora. Ou seja, deve avaliar se tem capacidade para exportar, se tem produtos adequados e recursos humanos e financeiros suficientes para se abalançar no empreendimento.

 

3. Produto:

 A boa aceitação do produto em Portugal não é garantia de que os mesmos resultados vão ser gerados junto dos consumidores estrangeiros. Não deve, por isso, fazer extrapolações sobre as reações ao produto no mercado externo. Geralmente, exportar envolve a necessidade de adaptar o produto já existente ao mercado de destino para o tornar competitivo, ou lançar uma nova linha específica.

 

4. Mercados:

Cerca de 30 países são responsáveis por 90% do comércio mundial. Salvo raras exceções, o trabalho de prospeção do futuro exportador deverá centrar-se neles. A proximidade geográfica é um trunfo. Espanha com as suas 17 comunidades autónomas é um mercado complexo, embora próximo. O espaço mais alargado da União Europeia poderá ser o passo seguinte. Numa fase posterior, a esta identificação do mercado, há que tentar participar em feiras e integrar missões empresariais.

 

5. Marca:

Evite descuidar a escolha e o registo de uma “marca exportadora”, nomeadamente, o uso de palavras com sons típicos da língua portuguesa, símbolos com significado indesejável ou ofensivo na jurisdição de destino. Os países Islâmicos e asiáticos, com culturas muito diferentes da nossa merecem atenção especial nesta matéria.

 

6. Preço:

É um fator fundamental no estudo a fazer. O preço de exportação tem de refletir custos relacionados com a adaptação do produto, campanhas de marketing, custos de transporte e administrativos e outras variáveis como, por exemplo, os riscos cambiais no caso de os mercados não operarem em euros. A questão do preço é estratégica. Por norma, o preço baixo garante um aumento da procura, mas em situações de concorrência limitada, um preço elevado pode associar o produto à ideia de qualidade e gerar mais ganhos por unidade de venda.

 

7. Formalidades:

Exportar implica naturalmente papéis e formalidades, que são obrigatórios. Por norma, a documentação necessária inclui documentos comerciais certificados, documentos de transporte e documentos aduaneiros. Conhecê-los ajuda a tornar o processo mais eficiente.

 

8. Formas de entrada:

A entrada nos mercados via exportação pode processar-se pelo método direto ou indireto. O primeiro envolve a escolha de um agente, ou distribuidor, ou uma combinação dos dois, para representar a empresa nos mercados. O  segundo passa pela celebração de um acordo, delegando vários graus de responsabilidade das vendas nos mercados externos a um terceiro localizado no país de origem. Por norma, a exportação direta tem lugar quando o vendedor é procurado por um importador.

 

9. Transporte:

O produto que vai exportar e o mercado que escolheu para exportar são as duas variáveis desta equação. A escolha deverá ser feita com base no preço, na segurança, nas facilidades de armazenagem e desalfandegamento.

 

10. Pagamentos:

É outro aspeto muito importante, dado o risco que implica. Basicamente, as empresas podem optar entre meios de pagamento documentário: (crédito documentário ou remessa); e não documentário (cheque empresa, cheque bancário internacional ou ordem de pagamento). O documentário é o meio mais seguro. Se as transações forem em dólares ou outra moeda estrangeira há a considerar ainda o risco cambial. Manda o bom senso usar seguros de crédito à exportação.

 

11. Prevenir imprevistos:

Violência política, atos de terrorismo, desapropriação, incumprimento contratual por parte dos parceiros de negócio, riscos legais e regulatórios são os riscos mais comuns, mas não são os únicos. Há “custos escondidos” nas exportações que poderão arruinar qualquer  negócio. Tendo em conta que todas as mercadorias têm códigos pautais associados a taxas aduaneiras que variam muito, basta uma má interpretação destes códigos para acrescentar entre 15 e 20% no valor tributário final.

 

12. Plano:

Quando tiver recolhido respostas para os 11 pontos anteriores, é hora de traçar um plano de abordagem ao mercado escolhido e um plano de entrada nesse mercado. Os objetivos desse Plano Estratégico Internacional deverão estar bem definidos, quantificados tanto quanto possível e calendarizados.

 

Por: Almerinda Romeira

 

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